No es raro en el mercado inmobiliario que una agencia aporte un cliente como hipotético comprador a una operación y sea otra la que, posteriormente, cierre la venta con ese cliente, quedando obligada la primera a entablar una acción judicial si quiere reclamar sus honorarios.

Para poder obtener éxito en la reclamación judicial es necesario haber desarrollado una verdadera actividad mediadora con el comprador, pues la doctrina del Tribunal Supremo es muy clara al respecto y establece que

El mediador encargado de la venta de una vivienda tiene derecho a la retribución íntegra de la comisión pactada cuando su gestión resulta decisiva o determinante para el «buen fin» o «éxito» del encargo realizado, con independencia de que la venta se lleve a cabo sin su conocimiento y del precio final que resulte de la misma” (STS 21 de mayo de 2014) 

Así, lo que se requiere es que la función de la agencia sea determinante para el éxito de la operación y no exclusivamente que culmine la misma. Por ello, cuando finalmente es el propio vendedor el que cierra la venta o una segunda agencia la que media en dicho cierre, ello no implica que la agencia que intervino en primer lugar y presentó originariamente al cliente que de otra forma no hubiese conocido el inmueble, no deba cobrar sus honorarios.

La mejor forma de asegurarse la percepción de los honorarios pactados es contar con un documento, ya sea la nota de encargo o un anexo a la misma, donde el propietario reconozca a la agencia cuáles son los clientes a los que ha enseñado el piso o está en disposición de hacerlo y, en este último caso, que efectivamente se le llegue a mostrar, lo que resulta fácil de acreditar si se tienen confeccionadas las hojas de visitas y suscritas con el cliente en cuestión.

 

Una reciente sentencia del Tribunal Supremo ha reconocido los honorarios a una agencia que presentó a un cliente que incluso llegó a realizar una oferta que resultó rechazada y en cuya nota de encargo, sin exclusiva, figuraba un anexo en el que se relacionaban los contactos comerciales y clientes presentados por la agencia a la propiedad a los efectos de la posible compra del solar. Aunque posteriormente la venta se hiciera con ese comprador inicialmente rechazado mediando una segunda agencia, se considera que la intervención de la primera resultó decisiva ya que fue a través de su mediación como el comprador descubrió el solar en cuestión.

Sin embargo, a pesar de reconocer su derecho a percibir una remuneración por tal actuación mediadora, el Tribunal únicamente le reconoce el 50% de los honorarios pactados, esto es, el mismo porcentaje que percibió la segunda agencia por cerrar la venta, a razón del 1,5 % del precio de venta por cada agencia, dado que el porcentaje pactado como honorarios de mediación había sido el 3%

 

En conclusión, la recomendación como de costumbre es firmar la nota de encargo en exclusiva y, en todo caso, contar con las hojas de visita debidamente cumplimentadas y suscritas por el hipotético comprador y tener reconocida por escrito del propietario una relación de los clientes a los que se ha mostrado el inmueble e incluso aquellos que obren en la cartera de la agencia a los que se está en disposición de mostrárselo, por cuanto que su perfil de búsqueda encaja con las características del inmueble en cuestión.